Técnica AIDA para tu estrategia personal

MODELO AIDA

La técnica AIDA siempre ha estado ahí

la técnica AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente.

El modelo AIDA es una de las primeras técnicas de comunicación, y es momento de rescatarla para su puesta en práctica a la hora de presentar nuestra propuesta de valor en una estrategia comercial o de marketing personal.

Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. Lo vemos en multitud de anuncios televisivos, también en relatos y en mensajes sociales y políticos. Sigue siendo un recurso habitual para el lenguaje persuasivo.

El concepto de la técnica AIDA es un acrónimo formado por los términos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales. Digamos que utiliza la racional para conectar con la emocional.

Para su puesta en práctica es necesario el análisis de nuestro interlocutor, -por ejemplo a través del mapa de empatía-, detectar sus necesidades y evaluar problemas, y adecuar de nuestra propuesta de valor la fórmula adecuada para generar conexión y confianza.

No es un mensaje preparado o memorizado, es un diálogo en el que tenemos previamente definidas las variables clave.

1. Atención

tecnica aidaEn esta primera fase del modelo AIDA el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del interlocutor hacia nuestra propuesta o nuestra persona.

Conseguir la atención de las personas no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

El argumento por el que vas a despertar atención puede ser una oportunidad, una ventaja, una información privilegiada. Sea lo que sea es la clave de todo el mensaje.

Puedes llamar la atención a través de una pregunta, un planteamiento original o disruptivo, pero también llevando la contraria a lo que se espera de ti.

  • ¿Te has planteado cómo sería desde otro punto de vista…?
  • Perdón, pero yo no estoy de acuerdo…
  • Siento ser el único que discrepa…
  • Lo que tengo que contarte posiblemente no es lo que esperas…
  • Llevo tiempo siguiendo a tu empresa y sé cómo ayudaros en un punto clave…

2. Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención de nuestro interlocutor, debemos conseguir generar interés en mí, en mi propuesta.

La persona a la que interpelamos se encuentra en esta segunda etapa, cuando previamente hemos despertado una atención previa, una motivación de escucharnos.

El interés es la respuesta, la reacción que debemos provocar de forma instintiva a la llamada de atención. Y su contenido tiene que ver con la propuesta de valor, lo que aporto, lo que me diferencia.

El interés abre un diálogo, preguntas y respuestas, donde escuchar y observar es clave para detectar necesidades y posibles reticencias o puntos de conexión.

Este apartado es un compromiso, así que no te comprometas a nada que no podrás cumplir.

  • La propuesta que voy a hacerte te va dar una ventaja sobre tu competencia…
  • Con mi experiencia en este campo aumentaremos la probabilidad de éxito…
  • Con mi red de contactos te garantizo…
  • Vamos a llegar muy lejos, más de lo que esperas…
  • Aplicaremos técnicas innovadoras…

3. Deseo

Si hemos logrado despertar el interés en el interlocutor, el siguiente paso del modelo AIDA es provocar el deseo de acuerdo con la persona.

El deseo, también una técnica de cierre de venta en sí misma, pretende llevar al interlocutor a un estado emocional donde imagina la situación satisfactoria que produciría la compra o el acuerdo que se le plantea.

Nosotros, nuestro producto o servicio, debe estar orientado a satisfacer unas necesidades, previamente detectadas o inducidas, y ofrecerle la solución a un problema.

En este momento el interlocutor escucha o recibe los beneficios principales que va obtendrá si cierre el acuerdo o la compra.

El deseo puede orientarse a la emocional o intangible (satisfacción, tranquilidad, disfrute,…) o hacia lo racional y tangible (tiempo, rentabilidad, gasto,…).

  • Con este acuerdo conseguirás un rendimiento mayor, y lo notarás muy pronto…
  • Ya no tendrás que preocuparte de esto…
  • Ahorrarás tiempo para poder dedicarte a aquello donde realmente aportas valor…
  • Los resultados te darán la razón de que es la decisión más adecuada…
  • Tus clientes quedarán encantados y te lo agradecerán…

y 4. Acción

tecnica aidaTras captar la atención, despertar interés y generar deseo de compra o acuerdo, hemos de pasar a la acción como último paso de la técnica AIDA. La acción es en sí misma el cierre de la venta.

Estamos al final del embudo, hemos conseguido que nuestro interlocutor se deslice junto a nosotros por el proceso de forma sutil, porque hemos ofrecido la solución adecuada, porque hemos detectado sus necesidades de forma previa.

  • Podemos concretar ahora mismo los términos.
  • Podría empezar ahora mismo.
  • Perfecto, lo damos entonces por cerrado.
  • ¿Alguna duda antes de cerrar el acuerdo?
  • Repasamos los puntos del acuerdo y lo cerramos ahora mismo.

 

Estas son las 4 etapas de la técnica AIDA que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, y que se utiliza en marketing, comunicación y ventas.

Es un recurso que mezcla lo racional y lo emocional. Es rápido y certero, actúa como un embudo. Pero has de preparártelo bien. Cada vez que intentas algo sin estar bien preparado, es una oportunidad que pierdes.

En una estrategia de marca personal es una buena fórmula para transmitir tu propuesta de valor de forma concreta a una situación, a una persona definida, a un servicio.

La técnica AIDA no te resultará novedosa, pero sigue siendo altamente efectiva.

Más sobre persuasión: aquí

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