(Buscando el sí desesperadamente. Parte 1)

Cuando Luke Skywalker le dijo a Darth Vader «Se que hay algo de bondad en ti. Lo noto» estaba alcanzando la cima de la persuasión. Consiguió que el malvado personaje de negro con su mascara y su metálicos suspiros se volviera en contra del emperador por el bien de la galaxia. Eran los tiempos del Retorno del Jedi.

En su impresionante trabajo sobre la persuasión Goldstein, Martin y Cialdini publicado por Lid Editorial, recurren a esta escena para reflexionar acerca del uso estratégico de la persuasión para obtener resultados afirmativos en diferentes escenarios. En este caso Luke Skywalker consigue llevar al lado de la luz a la mismísima encarnación cósmica del mal.

Pero mas allá de la visión cinematográfica, la psicología social interpreta este recurso persuasivo con la técnica del encasillamiento. A través de esta técnica podemos obtener de una persona o un equipo de personas una respuesta positiva hacia nuestras intenciones. Se trata de transmitir hacia ella/ellas un rasgo de actitud o un valor de forma tácita o expresa que nos sirva de palanca para generar su compromiso o acción.

Por ejemplo, en el Trabajo en Equipo a la hora de asignar una determinada tarea a uno de sus miembros. Podemos asignar lo adecuado de nuestra elección por su capacidad y su imaginación y apelar a estas cualidades para conseguir su implicación en la resolución de la tarea. Su aplicación al ámbito del Marketing y la Publicidad es evidente.

La técnica del encasillamiento otorga una amplia gama de recursos en la construcción de mensajes para conectar con la audiencia. En el caso de una campaña de publicidad, recursos como “Sabemos que nos entiendes… Sabes muy bien lo que quieres… Para personas inteligentes…Tu fidelidad merece un premio…” siempre han funcionado muy bien y conectan mensaje, producto y público.

Pero la barrera entre la luz y la oscuridad se traza a partir de esos valores, rasgos, virtudes y creencias que utilizamos en nuestra comunicación.

Si estos se basan en la realidad y se rigen por la ética, estamos en el lado de la luz. Si por el contrario método y finalidad responde a oscuros intereses, más vale ocultarse de Jedi y compañía.