Persuadir

La persuasión es un arte, es la capacidad que tenemos de influir en los demás. Es lo que algunos tienen, otros necesitan y muchos desean.

Es la influencia social sobre las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos de las personas. Y es un recurso para que nuestra comunicación de marca personal genere acción y reacción.

Generar un cambio de actitud

La persuasión busca promover un cambio en la actitud o el comportamiento de una persona o un colectivo hacia una idea, un hecho, un objeto, una persona o grupo de personas.

En nuestros mensajes (hablamos de nuestra estrategia de comunicación de marca personal) queremos proyectar capacidad y valores, buscamos una respuesta positiva en nuestro interlocutor, sea persona o colectivo.

Para conseguirlo recurrimos al uso de palabras y gestos con los que transmitimos la información, y por supuesto los sentimientos. Queremos  generar cambios de actitud hacia una serie de propuestas u opiniones que precisan de apoyo o confianza, a través de emociones  o razones, o una combinación de ellos.

¿Lo has observado en aquellas personas que, de una manera u otra, han influido en ti?

Guiar a las personas

La persuasión es también un proceso para guiar a las personas, promover en ellas una acción  hacia una finalidad.

Es una estrategia basada en sugerencias y peticiones, superando la orden o la coerción, que busca la libre voluntad en la adhesión o aceptación.

Si te obligan, o te sientes obligado, no es persuasión.

Crear un cambio de pensamiento

Crear un cambio de pensamiento es hacer que alguien adopte como propia una forma de pensar o actuar a través de una serie de argumentos el que generen cambios sobre los pensamientos y opiniones en creencias, o formas de ver la vida y de interpretar la realidad.

La persuasión parece, para muchos, restringida al ámbito de la comunicación corporativa, la publicidad o la política.

Más allá de esos ámbitos, nosotros, a través de nuestra estrategia de marca personal, también debemos ser necesariamente persuasivos.

Las 4 variables implicadas en la persuasión

1. El emisor del mensaje

La credibilidad de quien emite el mensaje refiere a su capacidad y conocimiento sobre un determinado tema que genere confianza en su propuesta.

La semejanza con los implicados de tu mensaje, la confluencia de intereses, es uno de los puntos clave de la generación de confianza.

2. Los tipos de mensaje

Está demostrado que los mensajes que apelan a sentimientos o emociones multiplican su impacto sobre las personas y su implicación en el mensaje.  Esto ya lo hemos comentado varias veces en este blog y otros como Soymimarca por diversos autores.

En este sentido el formato storytelling, en sus muchas variantes, que busca la identificación y la adhesión a una propuesta basado en emociones, te puede ayudar a generar mayores adhesiones que las que obtienen los mensajes estrictamente lógicos o racionales.

Poe eso debes darle un sentido personal a tu mensaje. Es el WHY, el porqué haces o dices las cosas.

3. El receptor

Hay una serie de características en la audiencia que necesitas conocer para  buscar puntos de conexión, como por ejemplo el nivel de conocimiento sobre el tema, el grado de implicación sobre la idea propuesta, la coherencia entre lo que cuentas y lo que haces, o lo que Roberto Cialdini llama la deseabilidad social.

Si ofreces lo que necesita quien te escucha o lee, si tu propuesta de valor se orienta a lo que necesitan saber de ti y lo que ofreces, la conexión será más directa y consistente.

4. El contexto

No es lo mismo un momento que otro, en función de la actualidad del tema que se expone o presenta. Tampoco lo es según el medio de comunicación que utilices, ni otras muchas variables que pueden incidir en el estado mental, físico o emocional de quien te escucha.

Con todo ello, la persuasión podríamos entenderla como una profesionalización de nuestra estrategia de comunicación.

Decía John Maxwell (El Poder de las Relaciones) que no hablas para ti sino para los demás, así que persuadir es aliado insustituible de ti y de tu mensaje.